聯合通商 黃世豪
準備好了嗎? "需求導向"平台這件事，在2014年的中國企業，仍然不算是件普遍的事。多數企業的多數主管認同這個理念，認為以「需求」主導公司的營運方向，同時強化部門溝通，增強透明度， 對企業是個關鍵議題。但是總是存在一個疑問：「要導入需求導向平台該有什麼的條件，才算是準備好了? 」
我們曾經的一個客戶，全球知名啤酒企業，大中華區總監，這樣說：「永遠都不會準備好，這是個學習的過程」。
這是個串聯全公司達成同一個目標的計畫，除了要有一個系統支持，初期，可以從需求規劃部門開始，先做預測，產生一些基本效益。接者，如果銷售團隊能夠投入，可以瞬間彰顯效益。我們的問題是：如何鼓勵銷售團隊加入平台?
我們必須讓他們知道，銷售預測的提報，並不是一個監督政策，他是一套工具 讓銷售團隊可以在目標、預測、庫存、出貨、促銷事件，經過一連串的跨部門串連 和科學計算取的一個最佳平衡，更進一步的帶動業績，避免銷售損失。
為了讓銷售團隊了解這個項目的重要性，以及標準化、集中化整個企業的產銷協調流程，同一知名啤酒企業需求計畫李總監 在導入系統前實施了「1 S&OP」計畫，統一了企業的S&OP流程 -- 「不同的區域、不同的產品、同樣的單位、同樣的流程、同樣的步調」。在計畫開始的階段做了密集的溝通，一起學習成長，同時系統也隨著這些需求一步步調整。
延伸出另一個問題 -- 除了「人」的到位，系統的最少導入需求是什麼? 其實相對於ERP等大型軟體，需求導向「管理平台」相對非常容易；在初期，只要實際銷量或是訂單即可。經由統計科學將銷量轉化為預測，作為各單位的提報基礎。
有了這些基礎預測，銷售人員僅需針對這些數字進行調整，甚至只要專注在相互比較異常的數字上即可，除了藉由這個系統達成商業目標，也在過程裡降低了大量的人力，讓企業員工專心於決策思考，不是數據的整理。當然我們導入越多的數據可以增大它的功能，例如：庫存或是價格等，自動計算出貨或是換算成金額或是成本等。
需求導向管理平台是一個簡單開始，同時伴隨企業需求，是一個不斷在成長的平台。如果現在還沒開始，我們明年還是會持續地討論要不要開始，一旦開始了 我們將每一年討論他該如何精進。是一個0比1 ，0比2，0比4，0比8的概念。