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準備好了嗎?

聯合通商 黃世豪

準備好了嗎? "需求導向"平台這件事,在2014年的中國企業,仍然不算是件普遍的事。多數企業的多數主管認同這個理念,認為以「需求」主導公司的營運方向,同時強化部門溝通,增強透明度, 對企業是個關鍵議題。但是總是存在一個疑問:「要導入需求導向平台該有什麼的條件,才算是準備好了? 」

我們曾經的一個客戶,全球知名啤酒企業,大中華區總監,這樣說:「永遠都不會準備好,這是個學習的過程」。

這是個串聯全公司達成同一個目標的計畫,除了要有一個系統支持,初期,可以從需求規劃部門開始,先做預測,產生一些基本效益。接者,如果銷售團隊能夠投入,可以瞬間彰顯效益。我們的問題是:如何鼓勵銷售團隊加入平台?

我們必須讓他們知道,銷售預測的提報,並不是一個監督政策,他是一套工具 讓銷售團隊可以在目標、預測、庫存、出貨、促銷事件,經過一連串的跨部門串連 和科學計算取的一個最佳平衡,更進一步的帶動業績,避免銷售損失。

為了讓銷售團隊了解這個項目的重要性,以及標準化、集中化整個企業的產銷協調流程,同一知名啤酒企業需求計畫李總監 在導入系統前實施了「1 S&OP」計畫,統一了企業的S&OP流程 -- 「不同的區域、不同的產品、同樣的單位、同樣的流程、同樣的步調」。在計畫開始的階段做了密集的溝通,一起學習成長,同時系統也隨著這些需求一步步調整。

延伸出另一個問題 -- 除了「人」的到位,系統的最少導入需求是什麼? 其實相對於ERP等大型軟體,需求導向「管理平台」相對非常容易;在初期,只要實際銷量或是訂單即可。經由統計科學將銷量轉化為預測,作為各單位的提報基礎。

有了這些基礎預測,銷售人員僅需針對這些數字進行調整,甚至只要專注在相互比較異常的數字上即可,除了藉由這個系統達成商業目標,也在過程裡降低了大量的人力,讓企業員工專心於決策思考,不是數據的整理。當然我們導入越多的數據可以增大它的功能,例如:庫存或是價格等,自動計算出貨或是換算成金額或是成本等。

需求導向管理平台是一個簡單開始,同時伴隨企業需求,是一個不斷在成長的平台。如果現在還沒開始,我們明年還是會持續地討論要不要開始,一旦開始了 我們將每一年討論他該如何精進。是一個0比1 ,0比2,0比4,0比8的概念。


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